云集:一个没有理想的电商“印刷机”?

2020-02-03 23:35 来源:未知

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双十一要来了! 在这个消费者“剁手”的日子,做精选、做拼团、做内容导购的电商们,纷纷下血本、搞噱头以期在这个节点爆发。从这几年双十一的火爆情况来看,能在这个“全平台折扣”的日子里,让消费者满意且口口相传的平台,必须物美价廉且物流要快。

云集的商业模式说白了就是以会员制度为外衣,配合社交方式的自营直销电商,很容易和传销联系起来,标签难揭

能做到“物美价廉,物流快”的电商平台不多,京东做到了“物流快”、拼多多做到了“价廉”、小红书做到了“物美”。云集各占一丢丢,上市5个月后发布的2019年第二季度财报也可圈可点。云集2019年第二季度未经审计的财务报告显示:第二季度营收为30.641亿元,去年同期32.556亿元;净亏损8450万元,去年同期净利润8740万元。另外,由于商城业务的稳健增长,云集GMV同比增长46.4%至人民币82亿元。

出品:每日财报

国内电商企业遍地,阿里、京东固若金汤;苏宁、唯品会游刃有余;拼多多、小红书积极进取,云集起步晚、经验少、声量低,在电商大佬林立的电商激流里沉浮不进则退……

作者:张京

赶“社交+低价”风口

近年来传统电商流量红利已然消退、获客成本上升成了主要存在的问题,就在此时,移动社交流量的价值开始不断凸显。对于商家来说,为了寻求新的流量源,移动社交便受到了青睐。而以微信为代表的移动社交平台占据了用户大量的时间,构建了高粘性的熟人网络。此外小程序的兴起更是为社交电商创造了有利的条件,如拼多多、云集就是基于微信生态崛起和快速发展的社交电商平台。

社交电商可算是崛起了。市场规模爆发式增长,解决了数以千计群众的工作需求,资本也赶来参一脚。

但和依靠下沉市场崛起的拼多多相比来说,云集的发展因会员制电商模式走得比较坎坷。

市场规模暴涨。近几年社交电商呈高速发展之势,市场规模不断扩大,网络数据显示:2014年社交电商市场规模仅950.1亿元,2018年突破1.2万亿元,预计2019年市场规模将达20605.8亿元,同比增长63.2%,社交电商产生了巨大的经济效益以及社会效益。

近日,云集发布了第三季度财报,其总营收为27.731亿元,同比下滑10%,环比下滑9.5%。报告期内净亏损为5130万元。公司可以说是自2015年成立以来一直处于亏损状态,而且没有多大改善。

从业人数暴加。各大平台激励政策层出不穷,社交电商从业人员也在不断扩大。据悉,2018年社交电商从业人员规模突破3000万人,2019年社交电商从业人员规模达到4801万人,同比增长58.3%,社交电商行业的从业者已经覆盖了全国各地。

与财报表现同步的是,云集的股价也是一泻千里。《每日财报》注意到,今年5月,云集美股上市,股价曾经最高达到11美元每股,而现在,其股价截至12月11日收盘已经跌至5.36美元每股,总市值相应的从巅峰时期的30亿美元跌落到如今的11.5亿美元,蒸发幅度近三分之二。

融资数额暴增。资本的嗅觉总是敏锐的,据电子商务研究中心统计,2018年,社交电商融资总金额超200亿元。其中涉及B2C类有1家、拼团类有1家,导购类有1家、服务商类有3家、B2S2C类有3家。同样,据报道2019年Q1中国社区电商领域发生10起投融资事件,其中社区团购7起,社交电商、新零售、社交新零售各1起。

得益于社交、会员制模式的发展起来的云集,在电商芸芸的今天存活下来实属不易,可是任何模式也都有两面性,面对模式自身的短板,未来云集又该走向哪里?

从市场规模、从业人员、融资情况来看,社交电商已然成为电商行业最强劲的经济增长动力。

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用户量、成交量、营收一直被资本当成衡量一家电商企业健康发展的标准,因而用户量长期被电商平台当做炫耀的资本,拼多多从一亿用户到三亿用户的标语喊得响亮,蘑菇街、云集等平台也在财报里纷纷透露用户的增长情况。基于平台线上线下导流的运营需求,资本对平台用户量越来越重视,电商平台对流量十分渴求,但电商红利期过后,电商平台流量窘境迟迟未解。

云集的双重商业模式

在此情况下,拼多多另辟蹊径借助社交平台微信的传播途径,通过社交互动、用户自传播等手段来辅助商品的购买,实现了用户量和商品成交量双增长,最终超越京东成为国内第二大电商平台。10月25日,美股上市公司拼多多收涨12.56%,报39.96美元,市值创下上市以来新高,达到464.5亿美元,超越448.2亿美元市值的京东,仅次于阿里巴巴、腾讯集团和美团点评。

《每日财报》认为,如果用一句话总结云集的商业模式,大概是:架构在S2b2c模式下,以会员制度为外衣,配合社交方式的自营直销电商。

依托“低价+社交”模式,拼多多触达了传统电商大量未能有效覆盖的用户群体,实现了质的飞跃。在社交的能量被拼多多挖掘出来后,云集、蘑菇街、贝店、小红书、京东、唯品会等电商平台纷纷涉猎社交电商。这些“学步者”接连赶来,他们学了其一又学了其二,其一是社交,其二是低价。

1、S2b2c模式

社交电商风口之上,“低价+社交”万能法则成就了一些社交电商平台短暂的一生,然而除了拼多多爬上了枝头,更多的是战战兢兢求生的试水者。而在众多试水者中跑出来的云集,前有猛虎、后有追兵,向前一步是悲壮,向后一步是绝望,根本没有多少后退的余地,只能硬着头皮往前闯。

其实,S2b2c这套模式最早由曾任阿里巴巴集团高管曾鸣提出,它的核心理念大概是:由大供应,帮助小商,销售商品给顾。商品不经过小商家之手,直接从供应链和工厂则直达消费者。

先学舌拼多多

而微商或小商家的痛点在于,既要囤货、仓储,还要负责开发流量卖货,而无奈的是后期的物流和售后还要在自己身上。其实微商最主要的任务就是传达商品信息并售卖,而过于复杂的供应链和物流配送任务便使得专业化分工程度不足,严重影响了微商的效率和效益。所以云集的这种S2b2c模式在很大程度上就帮助微商解决了上述痛点,使得他们可以专注在商品分发与销售环节,获取商品销售的佣金。

若不是招股书披露,人们对云集的印象还处于“传销品牌”的流言中,甚至有人会问:云集是干嘛的?

所以云集最重要的价值在于——赋能微商。其通过微信的社交体系,把众多微商作为节点串联起来,自身则将上游供应商、下游物流整合,整体输出给小商家,最大化的突出微商的社交优势。

2019年5月份,云集成功赴美上市,成为继拼多多之后,又一家依托于微信生态平地而起的电商平台。背负社交电商名头,先后赴美上市的拼多多和云集,不出意料互相成为了“别人家的孩子”,两者自然而然被消费者、品牌商、资本拿来比较,而先来后到的观念也让消费者心生“云集学舌拼多多”的想法。

2、会员模式

相较于,拼多多的庞大、迅速、高效,云集并不逊色。GMV突破百亿元、会员数高达700多万、三年时间杀入电商第一梯队,云集傲人的履历一一揭开。招股书显示:云集在2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿元、96亿元和227亿元。2018年相比2017年增长134.4%;总收入分别是12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元,2018年相比上一年增长102%。

《每日财报》发现,云集的另一个特点是会员制度。会员是其参与和增长的核心,而当前云集会员分为VIP会员和钻石会员两种模式。

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具体流程为,用户下载云集App并注册后,即成为VIP会员。缴纳会员费后,成为云集钻石会员。如果成为钻石会员便享有许多权益,包括购物返利、各类优惠券、获得云币等等。成为钻石会员意味着成为店主,可以销售商品,同时允许发展下线。

与云集同年出生的拼多多先一步走上了正轨。2018年拼多多平台GMV达4716亿元,较2017同期的1412亿元增长234%。2018年全年实现营收131.20亿元,同比增长652%。有意思的是,2018年拼多多营收131.20亿元,云集营收130.15亿,几乎不相上下。

云集的会员制度,简单地说和我们印象中的直销体系是几乎一样的。值得注意的是,云集拥有一套完整的激励体系和晋升制度,从而最大化的激发会员的能动性。与此类似便是如安利、完美的“金字塔模式”。

如今拼多多已全面拉开了和云集的差距。在2019年第二季度财报中,云集总营收为人民币30.641亿元(约合4.463亿美元),而上年同期为人民币32.556亿元。而拼多多实现营收72.90亿元,较去年同期的27.09亿元同比增长169%,较今年一季度的45.452亿元,环比增长60%。

此外值得注意的是,得益于会员传导机制,云集实现了会员的裂变式增长,在成立后的2016~2018年,会员人数分别为90万、290万、2320万。此外,急速膨胀总会伴随隐患。云集在2017年被杭州市监局认定为传销行为,罚款958万元人民币,同时云集微信公众号、服务号则被微信官方永久封停。

在用户数上,云集看重会员数,拼多多看重活跃用户数。云集会员数量攀升已超千万。截至2019年6月30日,在过去12个月中,云集交易会员从366万增至823万,同比增长125.1%。拼多多活跃用户飞涨,第二季度拼多多APP平均月活用户数达3.66亿,较去年同期的1.95亿同比增长88%。截至今年6月底,平台年活跃买家数达4.832亿,较去年同期的3.436亿同比增长41%,净增1.396亿。

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从发展史来看,蹒跚学步的云集与拼多多即相似又有不同。不同点在于模式的不同、未来方向的不同。

GMV大增、成本销售同步飙升

拼多多主要通过社交裂变的方式帮助商家引流,为消费者省钱。社交裂变的方法是,通过微信邀请好友互动(砍一刀、团购)的方式获得了大量低成本流量。另外,在目标人群的选择上,拼多多利用微信社交属性很好实现了电商渠道的下沉,自然而然将目标用户聚焦到五环外的三四线城市以及县城、乡镇市场,而下沉市场又是低价的市场,主打极致低价的拼多多收割了巨大的流量。

1、模式带来GMV的增长

云集与拼多多不同,云集不仅能帮消费者省钱,还让消费者成为云集店主赚钱。其贯彻S2b2c(S指的是供应链端的架构、b是云集上的会员、c是消费者用户)的商业模式,鼓励个人成为付费会员,让会员在云集开店成为店主,而后通过对于个人店主进行系统化培训,让店主更具有专业性,依靠店主在微信社交平台上的推荐、宣传与口碑传播,带来用户流量和商品交易,采购、发货等售后服务则由云集平台统一负责。既是一个“店主孵化器”也是一个通过社交裂变为商家引流的平台。

《每日财报》发现,云集持续受益于其商业模式,近年来GMV持续高增长。2016-2018年,云集的GMV分别为18亿、96亿、227亿元人民币。根据三季报显示,云集2019年第三季度的 GMV达92亿元人民币,同比增长69.8%。

由此可见,拼多多、云集在获客模式上有很大差异。拼多多是平台模式,盈利途径是广告和交易佣金;云集是自营模式,盈利途径是商品销售差价和会员价。即使如此,云集学舌拼多多的传闻终归抹不去,再后来云集为了走出“拼多多的阴影”,拼多多为赶超“京东、阿里”,两者渐行渐远,一句话概括:云集转向会员电商,拼多多深耕社交电商。

而今年的前三季度,云集的累计GMV超242亿元人民币。而四季度由于是电商的销售旺季,所以可以预计平台四季度 GMV会比三季度更亮眼。

后对标Costco

2、业务数据

京东PLUS会员、淘宝88VIP、网易考拉黑卡会员、正品惠VIP会员……这些年巨头以及众多创业公司,都在依托自身的资源优势,以不同形式进军国内会员电商市场,就连会员电商鼻祖Costco——美国最大的连锁会员制仓储量贩店,也来国内分羹。

云集的营业收入主要来自四部分:商品销售收入、会员项目收入、商城业务收入以及其他收入。今年第三季度,云集的商城业务收入为8630万元人民币。

2018 年是社交电商风口,也是中国会员电商元年。云集既和社交电商沾边又执着于做会员电商,且早有布局会员电商的迹象。云集乘社交电商红利而起,完成了早期的用户积累,后将自己的定位从社交电商转向会员电商。

商品销售收入是其主要收入来源。因将部分自营业务转到商城平台,云集自营平台的商品销售收入同比下降14%至24.72亿元人民币,总营收占比为89.1%。此外,由于减少自营商品,云集的营收有所下降,不过提高了公司的毛利润,第三季度毛利率从去年同期的16.8%提升至17.8%。

在各大场合中,云集创始人兼CEO肖尚略反复强调了云集会员电商这个定位,体现了云集会员制电商战略的势在必行。

会员费用收入。三季度,云集会员费用收入为2.07亿元,同比增长16.3%,环比下滑22.7%,占总营收的百分比为7.5%。值得注意的是,云集平台交易额绝大多数都是由会员贡献。所以不难发现问题,平台会员数量增速以及会员消费能力将直接影响云集未来增长走向。

肖尚略曾解释:“云集是一个以会员为基础的平台,通过自己的一套集体价值主张将会员们聚集在一起;云集实施有针对性的战略,重点关注质量和价格,为用户提供符合他们需求和偏好的产品;云集非常关注用户的信任,因为用户的信任是平台成长和成功的关键,云集通过赋能会员,让他们在社交网络中分享他们的购物体验、推广产品,让平台获得更多忠实用户的同时扩大影响力。”

3、销售成本费用

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